如何與客戶談論風險

您視自己為風險管理大師嗎？不過您相信與否，您就是。您與生俱來就擁有本能的風險管理技能，並隨著日子有功，這些技能透過向他人學習（包括父母）得以提升。因此您已是人生風險管理的大師。您做這件事已有很長日子，實際上已將風險管理流程內化，以至無法清楚闡明自己所遵循的風險管理流程。透過重新連繫我們人生風險管理流程的步驟，並採用這些屢經實證的步驟來管理其他風險，我們應對任何風險時也能一如管理普通生活風險般，顯得輕鬆自在、信心十足。

大部分對風險的定義是某種損失、發生某種不好的事情、未能達成某種目標，或者在投資方面，則是出現意料之外的波動、標準差、危害或威脅。但這些都只不過是風險出現的結果或後果——而非風險本身。若將風險定義為「結果有別於期望之區分程度」具有賦能之效，皆因我們能更好地掌控自身期望；我們的一連串期望越是貼合現實，就越是容易辨別及優先應對我們所面臨的潛在風險。您對風險的定義便是您建立整套風險管理對策的核心根基。

讓客戶和準客戶知道，除了保險和理財規劃、投資管理及退休規劃服務之外，您還能提供全方位的風險管理規劃服務，這一點已足夠令您與眾不同。換句話說，您能幫助人們達成理財目標，降低過程中出現種種噩夢和痛苦負面驚喜的可能性和影響。然後審視個人化風險管理規劃的眾多好處，問客戶是否希望您為其做一份這樣的規劃。

取得客戶的同意，沿用上述具賦能之效的風險定義，然後羅列每名客戶憂慮或應該關心之風險（不論正負面）清單，從而釐清風險。若能先熟悉兩大主要高等級風險類別，然後再辨別每個人在各個類別所面臨的風險，那麼釐清風險這個關鍵步驟就會來得容易得多。

1.外部風險（外界帶來的風險）：意外、危機事件、經濟動蕩、黑天鵝事件

2.內部風險（我們自身的風險）：決策風險、隨機規律、錯誤認知/錯誤的資訊/假設、過度自信、偏見、情感凌駕於邏輯之上

分析管理每種風險適用之風險管理策略的優劣、有效程度和成本：保險、擔保、多元化、對沖，以及靜待利用估值過高或過低等極端市場走勢的時機。

一旦設立好投資目標，辨別出風險並排列風險應對的先後順序，以及決定好風險管理策略之後，便是時候進行決策前的最終檢查：潛在回報能否抵銷風險？我們的風險管理規劃是否充分且行之有效？我們是否出於羊群心理，盲目跟從大眾的做法，讓情感凌駕於邏輯之上——抑或有邏輯地管理情感？

在您的業務中加入全方位風險管理規劃及教育服務，將為您帶來絕佳機會，化日漸加快的全球變化及不斷升溫的焦慮情緒、不明朗因素與對其構成風險的憂慮，為發展業務的強大動力，並促使客戶更加快樂無憂。