聚焦在人，而非產品

修車時，沒人會在意技工用甚麼扳手。只要輪胎安裝安全得宜，我何必在乎他用哪個扳手或其他工具呢？更遑論工具的品牌？ABC 品牌的扳手與 XYZ 品牌的扳手是否能達到相同的目的？當然啦！那我又何用介懷他用哪一個？

對於我們提供的金融服務業產品，客戶的想法也是如此。很多時候，我們推銷的產品不過是一紙承諾，而客戶希望他們永遠都用不上。這些產品只是通往結果的途徑。人們只會關注結果。

所以我們的工作不是推銷產品，而是協助客戶判斷我們產品要解決的問題。客戶不關心哪種投資產品最好，他們只關心如何實現想要的未來。

換言之，優秀的理財顧問應該以結果為目標。他們要清楚瞭解客戶的願景。當您不再著眼於產品，而是聚焦願景時，您便永不再需要推銷或請求轉介紹。

人們渴望成果，而非標桿和令人困惑的財務數據。他們想退休住大屋。他們才不關心投資風格屬於由下而上、由上而下、價值型還是成長型，如同我們也不關心技工換輪胎時使用哪款扳手。他們只關心自己退休後能否住大屋歎世界。然則，我們花了多少時間談論市場和產品特色，相對之下用於談論客戶目標及其感受的時間又有多少？

若您能深入瞭解客戶的目標與願景，那麼基本無需推銷。只要您努力總結對客戶真正重要的事物，協助他們確定具體目標，客戶自然會愛上您。

接著，您需要維持願景的可行性。為客戶提供未來兩年的路線圖，展現合作的未來模樣。要是客戶能看到您貼心關注他們及他們的情況，效果自然不言而喻。每一季都要檢討願景，確保您與客戶的真正目標保持一致。審視路線圖以確保您在正確的軌道上，並提醒客戶您與他們攜手實現的一切。

這是客戶在檢討理財規劃進度時最關心的。可以向客戶展示一張線形圖，讓他們對自己的退休規劃一目了然，並用棒形圖列出每一季的最新投資結餘。如果棒形圖觸及或高於那條線，就代表他們進度良好或超前。這樣的話，客戶通常不太會關心其他。

舉個例子，如果您對客戶說：「您有 300 萬美元的人壽保險。」對客戶而言這仿佛在說：「我用了四向凸形扳手來安裝您的冬季輪胎。」意義不大，無法突出您作為其顧問的特別之處。但如果您說：「我們已有足夠的保險，萬一您出了甚麼事，您在某某街 123 號的按揭貸款可以全額償還。您太太會繼續獲得您的收入，直至您原來的退休年齡為止，而您子女的教育和結婚開支也能應付，還有每人 5 萬美元作為置業首期。」這會令客戶有何感受？

最重要的是我們需要關注人而非產品。產品只是通往結果的途徑。當我認識到這一點，並將其作為業務的核心理念之後，我便從推銷人員蛻變成了客戶眼中值得信賴的專業人士，並收穫了貨真價實的榮譽感。從那時起到現在，這始終是我身為理財顧問的職業生涯中最棒的體驗。