Nghệ thuật trò chuyện về rủi ro với khách hàng

Bạn có tự tin mình là một chuyên gia quản trị rủi ro? Thực ra, bạn chính là chuyên gia đấy! Ngay từ thuở lọt lòng, bạn đã được trang bị bản năng quản trị rủi ro và kỹ năng này được tôi luyện qua năm tháng nhờ những bài học từ cuộc sống, từ cha mẹ và những người xung quanh. Chính vì vậy, bạn đã và đang là chuyên gia quản trị rủi ro cho chính cuộc đời mình. Bạn đã sử dụng kỹ năng này nhuần nhuyễn đến mức quá trình đó đã trở thành phản xạ tự nhiên, khó có thể diễn tả rõ ràng từng bước một. Bằng cách kết nối lại từng bước của quá trình quản trị rủi ro trong cuộc sống và áp dụng chính chúng để quản lý các loại rủi ro khác, chúng ta có thể tự tin và vững vàng hơn trên con đường chinh phục mọi rủi ro giống như cách ta vẫn thường làm.

Khi được hỏi về định nghĩa rủi ro, hầu hết mọi người thường nghĩ đến những mất mát, những biến cố không may, sự thất bại, hoặc trong giới đầu tư, đó là những biến động bất ngờ, độ lệch chuẩn, mối nguy hiểm hay đe dọa. Tuy nhiên, đó chỉ là kết quả hoặc hệ quả của rủi ro – chứ không phải bản chất của rủi ro. Định nghĩa rủi ro như "mức độ sai lệch giữa kết quả thực tế và kỳ vọng" mang lại cho chúng ta sự chủ động, bởi lẽ ta có thể kiểm soát kỳ vọng của chính mình. Kỳ vọng càng sát với thực tế thì ta càng dễ dàng nhận diện và sắp xếp thứ tự ưu tiên cho những rủi ro tiềm ẩn. Định nghĩa này chính là nền tảng cốt lõi, quyết định toàn bộ phương pháp quản trị rủi ro của bạn.

Hãy để khách hàng nhận ra sự khác biệt. rằng bạn không chỉ cung cấp dịch vụ bảo hiểm, hoạch định tài chính, quản lý đầu tư và lập kế hoạch nghỉ hưu, mà còn mang đến dịch vụ lập kế hoạch quản trị rủi ro toàn diện. Nói cách khác, bạn giúp khách hàng tiến gần hơn đến mục tiêu tài chính, đồng thời giảm thiểu xác suất xảy ra và tác động của những rủi ro tiềm ẩn, những bất ngờ khó lường gây tổn thất trên chặng đường đó. Sau đó, hãy phân tích những lợi ích của việc lập kế hoạch quản trị rủi ro cá nhân hóa và gợi hỏi xem khách hàng có muốn bạn thiết kế một kế hoạch riêng cho họ hay không.

Hãy cùng khách hàng thống nhất định nghĩa về rủi ro đã đề cập, sau đó cùng nhau vẽ nên bức tranh toàn cảnh về những rủi ro mà mỗi khách hàng quan tâm hoặc cần lưu tâm – cả tích cực lẫn tiêu cực. Để dễ dàng nhận diện rủi ro hơn, trước tiên chúng ta cần nắm vững hai nhóm rủi ro chính. Tiếp đó, ta sẽ phân tích cụ thể những rủi ro tương ứng mà mỗi cá nhân phải đối mặt.

1. Rủi ro ngoại sinh (rủi ro từ môi trường bên ngoài): tai nạn, khủng hoảng, biến động kinh tế, sự kiện “thiên nga đen”

2. Rủi ro nội sinh (rủi ro từ chính chúng ta): rủi ro trong quá trình ra quyết định, tìm kiếm khuôn mẫu ngẫu nhiên, nhận thức sai lệch/thông tin thiếu chính xác/giả định, tự tin thái quá, thiên kiến, cảm xúc lấn át lý trí

Hãy cùng khách hàng phân tích ưu, nhược điểm, hiệu quả và chi phí của các chiến lược quản trị rủi ro phù hợp cho từng loại: bảo hiểm, bảo lãnh, đa dạng hóa danh mục đầu tư, phòng ngừa rủi ro và chiến lược chờ đợi thời cơ khi thị trường biến động mạnh (quá cao hoặc quá thấp).

Sau khi xác định rõ mục tiêu đầu tư, nhận diện và phân loại rủi ro, cũng như lựa chọn được chiến lược quản trị rủi ro, hãy thực hiện bước kiểm tra cuối cùng trước khi đưa ra quyết định: Liệu lợi nhuận tiềm năng có tương xứng với rủi ro hay không? Kế hoạch quản trị rủi ro đã hoàn thiện và được áp dụng chưa? Chúng ta có đang mải miết chạy theo đám đông, làm theo những gì mọi người đang làm và để cảm xúc chi phối lý trí – hay lý trí đang dẫn dắt cảm xúc?

Việc bổ sung dịch vụ tư vấn và giáo dục về quản trị rủi ro toàn diện vào hoạt động kinh doanh chính là cơ hội vàng để biến những thay đổi chóng mặt của thế giới và những lo lắng, bất an ngày càng tăng thành động lực phát triển kinh doanh, đồng thời mang đến cho khách hàng sự an tâm và hài lòng.