Dahulukan orangnya, bukan produknya

Orang tidak peduli kunci pas mana yang dipakai mekanik ketika memperbaiki mobilnya? Selama ban terpasang benar dan aman, apa saya peduli kunci pas atau perkakas lain apa yang digunakan mekaniknya, apalagi mereknya? Apakah kunci pas buatan pabrik ABC performanya sama dengan buatan pabrik XYZ? Tentu saja! Jadi, mengapa saya harus pusing dengan alat mana yang digunakan?

Nasabah kita juga merasakan hal yang sama terkait produk yang kita tawarkan dalam industri jasa keuangan. Sering kali, produk yang kita jual berupa janji di atas sehelai kertas yang, dalam harapan nasabah, tidak akan pernah perlu mereka tagih. Produk adalah sarana untuk mencapai tujuan. Dan orang-orang hanya peduli pada tujuannya.

Jadi, tugas kita bukanlah menjual produk, melainkan membantu nasabah menentukan permasalahan yang dapat diselesaikan dengan bantuan produk kita. Nasabah kita tidak peduli produk investasi mana yang terbaik; yang mereka inginkan adalah cara mencapai masa depan yang diimpikan.

Artinya, penasihat keuangan yang andal harus selalu berpijak pada tujuan akhir. Mereka harus paham benar visi nasabah. Jika Anda tidak lagi berfokus pada produk dan mulai menjadikan visi nasabah sebagai motor penggerak kerja Anda, Anda tidak lagi perlu menjual produk maupun meminta referensi.

Mereka mau hasil, bukan tolok ukur dan data keuangan yang rumit. Mereka mau menikmati masa pensiun di vila. Mereka tak mau tahu apakah investasinya tipe bottom-up, top-down, fokus pada perusahaan besar dengan harga saham menarik (value style), atau fokus pada pertumbuhan modal dengan membeli saham perusahaan baru atau kecil tetapi dengan potensi tumbuh yang besar (growth style). Ini sama seperti kita yang tak peduli kunci pas apa yang dipakai mekanik waktu mengganti ban mobil. Yang paling penting adalah apakah mereka bisa menikmati pensiun di vila atau tidak. Sekarang coba bandingkan berapa banyak kita bicara soal pasar dan fitur produk dengan berapa banyak kita bicara soal tujuan nasabah, dan perasaan nasabah atas tujuan tersebut?

Ketika berhasil memahami tujuan dan visi nasabah secara mendalam, Anda tak perlu repot menjual. Jika Anda berusaha keras untuk mencari tahu hal yang penting bagi nasabah, membantu mereka, dan memahami tujuan mereka, nasabah akan jatuh hati pada Anda.

Berikutnya, jaga nyala visi tersebut. Paparkan peta jalan yang menjabarkan seperti apa relasi di antara Anda dan nasabah akan berlangsung dalam dua tahun ke depan. Bayangkan betapa hebatnya jika nasabah melihat Anda telah menimbang dengan matang situasi mereka sampai-sampai mampu merencanakan delapan pertemuan berikutnya. Setiap kuartal, tinjau kembali visi tersebut untuk memastikan Anda masih selaras dengan tujuan sejati mereka. Tinjau kembali peta jalan tadi untuk memastikan Anda masih di jalur yang benar, dan mengingatkan mereka tentang hal-hal yang telah dicapai bersama.

Inilah hal yang menjadi perhatian semua nasabah saat meninjau progres perencanaan keuangannya. Peta jalan ini memaparkan grafik garis yang menunjukkan target yang harus dicapai untuk, misalnya, rencana pensiun mereka, dan tiap kuartal saldo investasi diperbarui di grafik batang. Jika batang pada grafik menyentuh atau berada di atas garis, itu berarti progresnya sesuai dengan atau melampaui target. Asal kemajuannya positif seperti ini, nasabah biasanya tidak ambil pusing dengan yang lain.

Sebagai contoh, Anda bisa berkata kepada klien, “Anda punya asuransi jiwa senilai $3 juta.” Bagi nasabah, bunyinya kalimat itu sama dengan, “Saya pakai kunci roda palang untuk memasang roda mobil Anda.” Ini kalimat yang hambar dan tidak membuat Anda menjadi penasihat yang spesial bagi mereka. Bayangkan jika Anda berkata, “Asuransi dengan nilai yang cukup sudah disiapkan. Jadi seandainya terjadi sesuatu, cicilan rumah Anda di Jalan A Nomor 123 akan dibayar lunas, istri Anda akan terus menerima pemasukan Anda sampai usia yang tadinya ditetapkan sebagai usia pensiun, dan biaya pendidikan anak-anak akan ditanggung. Anda tidak perlu mencemaskan biaya pernikahan mereka, dan uang senilai $50.000 sudah disiapkan untuk uang muka rumah mereka.” Kira-kira apa yang akan dirasakan nasabah?

Kesimpulannya, kerja kita harus berpusat pada nasabah, bukan produk. Produk hanyalah sarana mewujudkan tujuan. Setelah saya mengetahui ini dan menjadikannya filosofi bisnis, saya mendapatkan suatu kebanggaan tersendiri karena bisa mengubah citra di depan nasabah, dari agen penjualan ke insan profesional tepercaya. Pencapaian ini akan menjadi pencapaian tertinggi dalam karier saya sebagai penasihat keuangan.