Cómo hablar sobre riesgos con tus clientes

¿Te considerarías un maestro de la gestión de riesgos? Lo creas o no, sí lo eres. Naciste con unas habilidades de gestión de riesgos arraigadas y adquiridas que, con el tiempo, se han ido perfeccionando gracias al aprendizaje de otras personas, incluidos tus padres. Como resultado, eres un maestro de la gestión de riesgos en la vida. Lo has hecho durante tanto tiempo que, de hecho, ya interiorizaste el proceso a tal grado que ni siquiera podrías explicar el proceso que sigues para gestionar los riesgos en tu día a día. Al reconectar con los pasos de nuestro proceso de gestión de riesgos en la vida y utilizar esos mismos pasos para gestionar otros, podemos sentirnos tan cómodos, exitosos y confiados en la gestión de cualquier riesgo como si estuviéramos lidiando con riesgos generales de nuestra vida cotidiana.

Cuando mucha gente articula una definición de “riesgo”, suele definirlo como la pérdida de algo; que ocurra algo malo; no alcanzar un objetivo; o, en las inversiones, como una volatilidad inesperada, una desviación estándar, un peligro o una amenaza. Sin embargo, esos son los resultados o consecuencias de que se produzca un riesgo, no el riesgo en sí. Definir el riesgo como “el grado en que un resultado varía con respecto a lo esperado” es muy útil porque así tenemos cierto control sobre nuestras expectativas, y cuanto más realista sea nuestro abanico de expectativas, más fácil será identificar y priorizar el riesgo potencial al que nos enfrentamos. Cuando se trata de riesgos, la definición básica que utilice es la base fundamental sobre la que se construirá todo su enfoque de gestión de riesgos.

Hazles saber a tus clientes y prospectos que lo que te hace diferente es que ofreces servicios holísticos de planeación de riesgos, además de servicios de seguros y planeación financiera, gestión de inversiones y planeación de la jubilación. En otras palabras, tú les ayudas a las personas a alcanzar sus objetivos financieros y a reducir tanto la probabilidad como el impacto de todo tipo de pesadillas y situaciones negativas que se les atraviesen en el camino. A continuación, repasemos las numerosas ventajas de la planeación personalizada de la gestión de riesgos y pregúntales a tus clientes y prospectos si les gustaría que realizaras una por ellos.

Obtén el consentimiento del cliente para utilizar la definición de “riesgo” presentada anteriormente y, a continuación, identifica el riesgo elaborando una lista de aquellos que le preocupan personalmente a cada cliente o que deberían preocuparle, tanto positivos como negativos. El paso fundamental de identificar el riesgo es mucho más fácil si primero nos familiarizamos con las dos principales categorías de riesgo de alto nivel y luego identificamos los riesgos a los que se enfrentará cada persona en cada categoría respectiva.

1. Riesgos externos (riesgos que presenta el mundo exterior): accidentes, crisis, trastornos económicos, cisnes negros (eventos totalmente inesperados o imprevisibles), etc...

2. Riesgos internos (dentro de nosotros mismos): riesgos en la toma de decisiones, búsqueda de patrones en la aleatoriedad, percepciones erróneas/información/suposiciones incorrectas, exceso de confianza, prejuicios, emociones que obstaculizan la lógica.

Analiza los pros, los contras, la eficacia y los costos de las estrategias de gestión de riesgos adecuadas para gestionar cada riesgo: seguros, garantías, diversificación, cobertura y esperar a aprovechar los extremos de sobrevaloración e infravaloración del mercado.

Una vez fijados nuestros objetivos de inversión, identificados y priorizados nuestros riesgos y determinadas nuestras estrategias de gestión del riesgo, es hora de realizar una última comprobación previa a la decisión: ¿Las recompensas potenciales justifican los riesgos? ¿Son adecuados nuestros planes de gestión de riesgos? ¿Estamos siguiendo al rebaño, haciendo lo que hacen los demás y dejando que nuestras emociones anulen nuestra lógica, o es nuestra lógica la que controla nuestras emociones?

Añadir servicios de educación y planeación a tu cartera de gestión de riesgos para volverla más integral te da la maravillosa oportunidad de convertir el ritmo tan acelerado del mundo actual, la ansiedad, la incertidumbre y las preocupaciones relativas a los riesgos en una serie de fortalezas poderosas que te permiten construir negocios, lo cual, a su vez, se traduce en clientes menos estresados y más contentos.