Enfócate en las personas en vez de enfocarte en los productos

A nadie le importa qué llave inglesa ocupa su mecánico al arreglar su carro. Mientras los neumáticos se instalen de manera correcta y segura, ¿a quién le importa qué llave u herramienta utiliza, y mucho menos de qué marca es? ¿Conseguirá lo mismo una llave de cruz de la empresa ABC que una llave de tuercas de la empresa XYZ? ¡Claro que sí! Entonces, ¿por qué me importaría cuál utiliza?

Los clientes opinan lo mismo de los productos que ofrecemos en el sector de los servicios financieros. La mayoría de las veces, los productos que vendemos son una promesa sobre un pedazo de papel que nuestros clientes esperan no tener que cobrar nunca. Son un medio para un fin y a las personas solo les importa el resultado.

Por lo tanto, nuestro trabajo no consiste en vender productos, sino en ayudarles a los clientes a determinar qué problemas les ayudarán a resolver nuestros productos. A los clientes no les preocupa qué productos de inversión son mejores, sino cómo conseguir el futuro que desean.

Esto significa que los grandes asesores financieros deben empezar siempre por el final. Entienden a la perfección la visión de sus clientes. Cuando dejas de trabajar con productos y empiezas a trabajar con la visión, nunca más tendrás que vender o pedir referidos.

Las personas quieren resultados, no puntos de referencia o datos financieros confusos. Quieren jubilarse en una casa de campo. No les importa si el estilo de inversión es ascendente, descendente, de valor o de crecimiento, al igual que a nosotros no nos importa qué tipo de llave utiliza nuestro mecánico para cambiar los neumáticos. Lo que les importa es si pueden o no jubilarse en la casa de campo. Sin embargo, ¿cuánto tiempo dedicamos a hablar de los mercados y las características de los productos en relación con el tiempo que dedicamos a hablar de sus objetivos y de cómo los hacen sentir?

Cuando se conoce a fondo la visión y los objetivos del cliente, prácticamente no hay que vender nada. Cuando trabajas duro para extraer lo que en verdad es importante para los clientes, los ayudas y te enfocas en sus objetivos, te adorarán.

Después, hay que mantener viva la visión. Proporciónales a tus clientes un plan sobre cómo serán los próximos dos años de la relación. Imagina lo poderoso que es para los clientes ver que has pensado lo suficiente en ellos y en su situación como para planear tus próximas ocho reuniones. Cada trimestre, revisa esta visión para asegurarte de que sigues sintonizando con sus verdaderos objetivos. Revisa el plan para asegurarte de que vas por buen camino y recuérdales todo lo que han conseguido juntos.

Esto es lo único que en realidad les importa a los clientes cuando revisan el progreso de su planeación financiera. Por ejemplo, podría mostrarles un gráfico lineal de dónde tienen que estar en cuanto a su plan de jubilación, y cada trimestre sus saldos de inversión se actualizan en un gráfico de barras. Si el gráfico de barras está tocando la línea o está por encima de ella, es que van por buen camino o más adelantados de lo previsto. Mientras esto sea así, los clientes no suelen preocuparse por mucho más.

Por ejemplo, puedes decirle a un cliente: “Tiene 3 millones de dólares de seguro de vida”. Para el cliente, eso es como decirle: “He utilizado una llave de cruz para instalar tus neumáticos de invierno”. No significa mucho y tampoco te hace especial como asesor. Por el contrario, si le dijeras: “Hemos contratado un seguro con la protección suficiente para que, en caso de que le ocurra algo a usted, la hipoteca de su casa quede totalmente liquidada, su esposa continúe recibiendo sus ingresos hasta la que hubiera sido su edad de jubilación, y sus hijos tengan sus estudios pagados, dinero para sus bodas y 50 mil dólares para cada uno en el pago inicial de sus primeras casas”. ¿Cómo se sentiría tu cliente?

La conclusión es que tenemos que trabajar con personas y no con productos. Los productos son un medio para un fin. Cuando aprendí esto y lo convertí en la filosofía principal de mi negocio, me sentí muy orgulloso de haber pasado de vendedor a profesional de confianza para mis clientes. Fue y sigue siendo lo mejor que he experimentado en mi carrera como asesor financiero.