Un proceso para evaluar a tus clientes

Como bien dicen, no se puede gestionar lo que no se mide. Hay muchas dimensiones diferentes que uno puede evaluar como asesor financiero. La forma más eficaz y profunda de medir el desempeño y éxito como asesor financiero de uno de nosotros puede no ser la más adecuada para los demás. Personalmente, parte de lo que yo mido también es una evaluación de mis clientes.

Es posible que digas que es obvio: uno mide lo bien que lo está haciendo con base en el número de personas con las que te reúnes, los casos que cierras, los ingresos que obtienes, etc. Sí, esa es una parte del negocio, pero lo que hacemos como asesores financieros es mucho más que números. Al final del día, tratamos con personas y queremos lograr un entorno en el que nos guste trabajar cada día. ¿Te reúnes con la gente adecuada para el tipo de negocio que quieres, y cómo lo determinas?

Aparte de calificar las necesidades y medios habituales, pregúntate:

• ¿Te caen bien tus clientes?
• ¿Tú les caes bien a ellos?
• ¿Compartes valores con ellos?
• ¿Te brindan negocios continuos?
• ¿Te dan referidos?
• ¿Son tus clientes ideales?

Estas preguntas te ayudarán a delimitar las características de tu cliente ideal para que puedas trabajar con mayor eficacia y alcanzar mayores niveles de satisfacción con tu crecimiento.

Cambia tu forma de pensar y pasa de ¿Con quién cerraré un trato hoy? a ¿A quién puedo ayudar hoy? En vez de pensar ¿Quién me podrá dar referidos hoy?, piensa ¿A quién puedo cuidar mejor hoy? Y deja de preguntarte ¿Cuánto necesito vender hoy para alcanzar mis metas de venta? para mejor cuestionarte ¿En qué vidas podría tener un impacto hoy?

Hacernos estas preguntas y cambiar nuestra forma de pensar nos ayudará a aumentar la productividad y satisfacción con nuestro trabajo, así como a mejorar nuestras relaciones con los clientes en general.