如何定義您的目標市場

擁有對目標市場的清晰定義至關重要，原因如下： 

1. 品牌身份。事務所效力的市場有助定義該事務所的身份，以及公司的「品牌承諾」。試圖服務廣大市場的小公司，往往無法兌現承諾。這是構成價值的關鍵範疇：兌現承諾就是信任的一切。 
2. 市場差異化。對準所有資源為一個目標市場服務，等於「將所有木頭放在箭矢後面」。這能讓所有資源目標一致，營造出產品、服務、知識與聲譽方面的深度。您在目標市場擁有的客戶越多，品牌就越強大，而您的方針、產品與服務就變得越精確，這全賴您致力服務相似的客戶所致。
3. 控制成本。每個新的目標市場都需要市場宣傳材料和計劃、產品及培訓，可以是全新的，也可以是舊的再加以調整。向 10 萬個人推銷同一件產品，比分別向 5 萬個人推銷兩件不同的產品，要便宜得多。 
4. 創造收入。推介會在細分市場之內流動。志趣相投的人會在現實和虛擬社群、俱樂部及學校中相聚。當您在一個市場取得深入的成功，口碑自然會變得更好。公司會變成產品或服務在目標市場中的事實標準。

當您在心目中定義好目標市場後，請想像您要跟創投企業會面，準備為您的業務獲取 100 萬元的資金。我們先來假設，創投企業的人對您的地理分佈、產品或市場一無所知。他們需要知道哪些資訊才願意簽支票？您會提供哪些資訊，以佐證您的注資請求？如果要您說明具體的市場機遇，您能描述得有多詳盡？回答有關市場的問題時，您也許該考慮以下這幾個問題： 

• 該市場正在增長嗎？ 
• 如果是，具體是哪些細分市場或領域？ 
• 人口統計資料如何？ 
• 該群體的人正在發生甚麼情況？ 
• 是增長還是萎縮？種族混合的情況有變化嗎？ 
• 該市場中的主要僱主都有哪些？ 
• 他們的行業是萎縮還是增長？ 

前往您所屬的商會網站，開始收集有關社群與市場業務增長的資訊。要正確收集這些資訊，可能需要耗費數週乃至數個月的時間。找個三孔活頁夾，儘管收集資料，然後整理成「市場評估」部分。您將開始看見對您的業務造成直接影響的趨勢和資料。您也許還會看到機遇或宏觀動態，並能在您的計劃中加以利用，這是一些您此前可能從未見過或未曾意識到的趨勢或動態。 

隨著您審視並吸收這些資訊，開始過濾出最突出的重點，用一兩頁紙摘錄下來。我喜歡的做法是用幾頁紙，將存在市場機遇的地方及其蛻變方式，以點列形式詳細列出。這有助您瞭解市場，最終影響您日後的市場推廣工作。