保戶開拓的 10 次接觸系統

別害怕向準客戶作出跟進並贏得他們的生意。

在 80% 的情況下,需要 7 至 15 次接觸才能完成交易。

當把人們從可能的人轉移到準客戶時,您就是在宣佈您想要贏得他們的業務。請謹記,這些人要和某人做生意,所以那個人也可能是您。對自己的服務有信心,不要害怕跟進和贏得他們的業務。

我們生活在一個忙碌的世界,所以透過富創意的策略保持頭腦清醒是必須的。跟進的目的是要帶來變化,重新點燃第一次會面時的融洽氣氛。我們將 10 次接觸系統中的每次接觸定義為「有價值的接觸」。

第 1 次接觸:電郵

  • 寄送會議總結以確保您與客戶同步。
  • 在面對面的會議(或電話溝通)後表達您的興奮之情。
  • 突出您知道可以在(問題/需要/渴望)方面幫助到他們的兩到三個領域(專業術語)。
  • 根據會議的氣氛(共同的信念和人際關係)來做真實的跟進。
  • 提醒他們第一次會議的具體行動項目(呼籲行動)。

第 2 次接觸:具體內容接觸

  • 基於他們的情況問題/需要/渴望,根據您在幫助他人時的經驗,給他們寄送一份增值內容。
  • 表現出您是這個領域的專家,並且一直在研究這個領域。
  • 電子郵件/文字資訊/社交媒體碰撞(軟接觸)。
  • 使用個人例子:您寫過的文章、製作過的影片、讀過的書。

第 3 次接觸:電話/短訊

  • 觸發事件:與個人或行業相關的事情,促使您打電話提醒他們您可以如何提供幫助。
  • 「您有機會……嗎」(根據第一次談話採取行動)
  • 如果還沒有完成交易,就再安排一次正式會面。
  • 讓他們重新承諾擁有共同的信念及第一次會議上所呼籲的行動(時間期限)。

第 4 次接觸:概念驗證

  • 在下一次會議之前,展示概念驗證。
  • 「我曾幫助過和您一樣的其他人……」(插入具體例子)。
  • 使用驗證影片或引述。
  • 對渴望進行銷售。
  • 期待下一次會議,這樣您就可以具體地向他們展示這將如何幫助他們及他們的具體情況。

第 5 次接觸:正式會議

  • 進行正式會議以建立承諾和既得利益。
  • 大多數人都很忙,不想為了會面而會面,而是喜歡得到結果。
  • 利用這次會議重新點燃最初的業務火花。
  • 提醒他們關於服務概念的講解。
  • 如果不採取行動(促成交易),我們每日都會失去 10% 的動力。
  • 您對「軟接觸」和「觸發事件」的使用到此為止,適時促成交易。

第 6 次接觸:社會共識

  • 讓排名前 25 位的客戶代表您和他們談話。
  • 有時,一個局外人的觀點和談話可以讓其思想放鬆。
  • 要知道這是對您排名前 25 位的客戶的重要請求,並告訴他們您為甚麼會利用你們的關係去請求他們。

第 7 次接觸:挑戰者銷售(請求)

  • 「您有沒有注意到我們是多麼努力地為您爭取業務?」
  • 「還會有其他人這麼努力工作來為您爭取業務嗎?」
  • 「根據我們的第一次談話,我知道我們都有同樣的信念。是甚麼真正阻礙了我們的起步?」

第 8 至 10 次接觸:重複最重要的策略(是時候繼續前進了?)

  • 從以上的列表中可以看出,甚麼樣的接觸會得到準客戶最積極的回應?
  • 一旦我們挑戰了這個人,我們就會繼續推動以結束交易,然後再評估是否該放手然後繼續前進。
作者
Bruce Lund 博士是 90-Day Sales Manager 的創辦人兼總裁。
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