Hệ thống 10 điểm tiếp xúc để tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Đừng ngại theo dõi sát sao khách hàng tiềm năng và kiếm được hợp đồng từ họ.

Trong 80% các trường hợp, cần 7 đến 15 lần tiếp xúc để chốt được một thương vụ.

Khi quyết định chuyển những người từ trạng thái nghi ngờ sang khách hàng tiềm năng, bạn đang tuyên bố mối quan hệ làm ăn với họ. Hãy nhớ, những người này thường làm ăn với ai đó khác, đó cũng có thể là bạn. Hãy tự tin vào dịch vụ của mình, không ngại tiếp tục theo đuổi mối quan hệ và ký được hợp đồng với họ.

Ngày nay ai cũng bận rộn, do vậy ta luôn phải giữ vị trí trong tâm trí khách hàng nhờ các chiến lược sáng tạo. Mục tiêu của việc theo đuổi mối quan hệ là tạo sự thay đổi và nhen nhóm mối quan hệ từ cuộc gặp mặt đầu tiên. Chúng tôi xác định mỗi lần tiếp xúc trong hệ thống 10 điểm của mình là “một tiếp xúc có giá trị.”

Tiếp xúc số 1: Email

  • Gửi tóm tắt cuộc gặp để bảo đảm hai bên đồng quan điểm.
  • Thể hiện sự hào hứng sau cuộc gặp mặt trực tiếp (hoặc điện thoại).
  • Nhấn mạnh hai hoặc ba lĩnh vực (thuật ngữ thông dụng) mà bạn biết có thể giúp đỡ khách (vấn đềhu cầu/mong muốn).
  • Hãy chân thực trong việc theo đuổi mối quan hệ dựa trên kết quả từ cuộc gặp mặt (chia sẻ niềm tin và mối quan hệ cá nhân chung).
  • Nhắc nhở họ về những hành động cụ thể từ cuộc gặp đầu tiên (kêu gọi hành động)

Tiếp xúc số 2: Tiếp xúc với nội dung cụ thể

  • Gửi cho họ thông tin có thêm giá trị về những gì bạn đã giúp người khác mà có nội dung tương tự như vấn đềhu cầu/mong muốn của khách.
  • Cho thấy bạn là chuyên gia và liên tục học hỏi trong lĩnh vực của mình.
  • Tăng tương tác qua email/tin nhắn/mạng xã hội (điểm tiếp xúc mềm).
  • Sử dụng các ví dụ mang tính cá nhân: bài báo bạn viết, video bạn thực hiện, sách bạn đọc.

Tiếp xúc số 3: Gọi điện thoại/gửi tin nhắn

  • Sự kiện gợi mở - vài thông tin cá nhân hoặc chuyên môn để nhắc nhở khách nhớ vai trò giúp đỡ của bạn.
  • “Bạn đã có cơ hội để...” (các bước hành động dựa trên cuộc nói chuyện đầu tiên)
  • Sắp xếp cuộc hẹn chính thức khác nếu vẫn chưa chốt được.
  • Dẫn dắt họ cam kết lần nữa với những niềm tin chung và kêu gọi thành động của lần gặp đầu tiên (khung thời gian).

Tiếp xúc số 4: Bằng chứng khái niệm

  • Trước buổi gặp tiếp theo, cho khách thấy bằng chứng khái niệm.
  • “Tôi đã giúp đỡ những người khác giống bạn…” (điền vào chỗ trống bằng ví dụ cụ thể).
  • Sử dụng video hoặc trích dẫn lời phản hồi của khách cũ.
  • Bán cho người muốn mua.
  • Chờ cuộc gặp tiếp theo để cho họ thấy một cách cụ thể tại sao điều này có thể giúp họ và tình hình chính xác của họ như thế nào.

Tiếp xúc số 5: Cuộc gặp chính thức

  • Cuộc gặp chính thức tạo ra một cam kết và mục đích cá nhân.
  • Ai cũng đều bận rộn và không muốn chỉ gặp chơi mà họ muốn có kết quả.
  • Sử dụng cuộc gặp này để nhen nhóm lại sức hút kinh doanh ban đầu.
  • Giải thích lại với họ về EOS.
  • Ngày nào ta không hành động, ngày đó chúng ta mất 10% động lực (tiến gần đến việc chốt hơn).
  • Bạn sử dụng “điểm tiếp xúc mềm” và “điểm gợi mở” cho đến thời điểm này, nhưng đã đến lúc chốt.

Tiếp xúc số 6: Đồng thuận xã hội

  • Nhờ một trong số 25 khách hàng hàng đầu nói chuyện với khách tiềm năng thay bạn.
  • Đôi khi một góc nhìn và cuộc nói chuyện với người ngoài có thể làm tâm trí họ thoải mái.
  • Hiểu rõ rằng đây là một yêu cầu khó với vị khách hàng trong top 25 và cho họ biết tại sao bạn nhờ họ làm vậy, đặc biệt, để tận dụng mối quan hệ của bạn.

Tiếp xúc số 7: Kỹ năng bán hàng thách thức (đặt câu hỏi)

  • “Bạn có nhận thấy chúng tôi đã làm việc chăm chỉ đến thế nào để có được hợp đồng này không?”
  • “Đã có ai làm việc chăm chỉ đến vậy để có được hợp đồng với bạn không?”
  • “Dựa trên cuộc nói chuyện đầu tiên, tôi biết chúng ta đều cùng tin vào những điều mà... Điều gì khiến chúng ta không bắt đầu được?”

Tiếp xúc số 8–10: Lặp lại các chiến lược trên kia (đã đến lúc đi tiếp chưa?)

  • Từ danh sách trên kia, những điểm tiếp xúc nào có tác động qua lại tích cực nhất với khách hàng tiềm năng?
  • Khi thách thức một người, chúng ta tiếp tục thúc đẩy để chốt hợp đồng trước khi đánh giá liệu đã đến lúc bỏ cuộc và chuyển sang khách khác.
TÁC GIẢ
Bruce Lund, Ph.D., là người sáng lập và giám đốc của 90-Day Sales Manager.
THỜI GIAN ĐỌC 3 MIN