Sistem 10 titik interaksi untuk memprospek

Jangan takut untuk menindaklanjuti dan memenangkan bisnis dari prospek.

80% closing membutuhkan tujuh hingga 15 titik interaksi.

Saat menggeser orang dari status suspek ke prospek, Anda menyatakan keinginan untuk berbisnis dengan mereka. Ingat, mereka ini akan berbisnis dengan seseorang, termasuk di antaranya Anda. Percaya dirilah dengan layanan Anda dan jangan takut untuk menindaklanjuti dan memenangkan bisnis dari mereka.

Kita hidup di dunia yang sibuk. Karena itu, kita harus berada di top of mind calon nasabah dengan berbagai strategi kreatif. Tujuan follow-up adalah memancing minat dan menghidupkan kembali relasi yang telah dijalin saat pertemuan pertama. Kami menamai setiap interaksi di dalam sistem 10 titik interaksi kami sebagai “sentuhan nilai”.

Sentuhan 1: Surel

  • Kirim rangkuman pertemuan untuk memastikan Anda dan calon nasabah sepaham.
  • Ungkapkan antusiasme setelah pertemuan tatap muka (perbincangan lewat telepon)
  • Soroti dua sampai tiga hal (kata kunci) yang Anda yakin bisa Anda bantu (masalah/kebutuhan/keinginan).
  • Bawakan diri dengan jujur dalam proses follow-up, sesuai chemistry pada saat pertemuan pertama (kesalingpahaman dan kedekatan).
  • Ingatkan mereka tentang tindakan-tindakan spesifik (call-to-action) dari pertemuan pertama.

Sentuhan 2: Sentuhan konten

  • Kirimkan konten yang relevan dengan masalah / kebutuhan / keinginan mereka dan yang solusinya pernah Anda berikan ke nasabah lainnya.
  • Tunjukkan bahwa Anda ahlinya, yang tidak pernah berhenti mengasah kepakaran di bidang itu.
  • Surel/pesan singkat/status medsos (sentuhan ringan).
  • Gunakan konten dari Anda sendiri: artikel yang Anda tulis, video yang Anda buat, buku yang sudah Anda baca.

Sentuhan 3: Panggilan telepon/pesan singkat

  • Peristiwa pemicu – hal yang bersifat personal atau terkait industri yang memicu panggilan telepon untuk mengingatkan mereka bahwa Anda bisa dan siap membantu.
  • “Sudahkah Anda...” (langkah aksi berdasarkan perbincangan pertama)?
  • Atur jadwal pertemuan berikutnya jika belum bisa closing.
  • Ajak mereka untuk kembali berkomitmen pada kesepakatan bersama dan call-to-action dari pertemuan pertama (bingkai waktu).

Sentuhan 4: Pembuktian konsep

  • Sebelum pertemuan berikutnya, tunjukkan bukti atas konsep Anda.
  • “Saya pernah membantu orang lain seperti Anda untuk…” (beri contoh spesifik).
  • Gunakan video atau kutipan testimonial.
  • Fokuskan pembuktian pada keinginan relevan prospek.
  • Ajak prospek untuk bertemu kembali, supaya Anda dapat menunjukkan secara lebih mendetail situasi mereka dan seperti apa Anda bisa membantunya.

Sentuhan 5: Pertemuan formal

  • Pertemuan formal bertujuan untuk membangun komitmen dan minat yang permanen.
  • Rata-rata orang punya kesibukan dan tidak ingin sekadar bertemu. Mereka ingin hasil.
  • Gunakan pertemuan ini untuk menyalakan kembali chemistry bisnis yang sudah terbangun di proses awal.
  • Ingatkan lagi mereka tentang penjelasan layanan Anda.
  • Kita kehilangan 10% momentum setiap hari jika tidak bertindak (mencoba closing).
  • Hingga titik ini kita sudah memakai “sentuhan ringan” dan “pemicu”, sekaranglah waktunya closing.

Sentuhan 6: Biar yang puas yang bicara

  • Minta 25 nasabah terbaik untuk berbicara kepada mereka, mewakili Anda.
  • Kadang sudut pandang dan perkataan orang luar dapat menenangkan hati mereka.
  • Sadari bahwa permintaan ini tidak main-main. Karena itu, ungkapkan alasan Anda meminta 25 nasabah terbaik untuk melakukannya, khususnya, demi menjaga relasi baik yang telah terjalin.

Sentuhan 7: Gaya 'menantang' (meminta)

  • “Anda menyadari betapa kami berupaya keras untuk memenangkan bisnis dari Anda?”
  • “Adakah pihak lain yang berupaya sekeras ini untuk memenangkan bisnis dari Anda?”
  • “Dari perbincangan pertama kita, saya tahu kita berdua sama-sama percaya bahwa... Lalu, apa kira-kira yang masih mengganjal?”

Sentuhan 8-10: Ulangi strategi di atas (waktunya pindah kolam?)

  • Dari daftar di atas, sentuhan-sentuhan) mana yang ditanggapi paling positif oleh prospek? Ulangi sentuhan itu.
  • Begitu kita menantang prospek, terus kejar closing sebelum menilai apakah sudah waktunya untuk angkat joran dan pindah kolam.
Penulis
Bruce Lund, Ph.D., adalah pendiri dan direktur 90-Day Sales Manager.
3 MIN DURASI BACA